¿Cuál debe ser la propuesta de valor de mi modelo de negocio?

Para entender que es una propuesta de valor, debemos entender que la
misma es el eje central del modelo de negocios de una empresa sea esta
pequeña, mediana, corporación mundial, o una organización sin fines de
lucro, empresa o entidad del Estado.

Guillermo Herrera Molina

31 de Agosto de 2017

El mundo se ha vuelto más “complejo” sin que nos hayamos percatado de esto y mucho menos estar preparados para enfrentar la volatilidad, incertidumbre, complicación y ambigüedad, cuatro factores claves presentes en esta complejidad.

Algo es complejo cuando no se puede reducir a una palabra maestra, un modelo, norma o idea simple. La complejidad tiene relación con la imposibilidad o dificultad para interpretar la realidad de lo que está sucediendo.

Los 4 factores claves de la complejidad.

1- Volatilidad

Es cuando el cambio, reinvención y transformación ocurren constantemente, en forma permanente. En la volatilidad el recurso escaso es el tiempo, cuanto más volátil sea el entorno, menos tiempo se tiene para igualar el frenético cambio.

2- Incertidumbre

Nos enfrentamos a la incertidumbre cuando no podemos predecir los cambios y sus efectos. El factor sorpresa se vuelve una realidad y el éxito del pasado ya no se presenta como antes.

3- Complicación

Ocurre cuando no se pueden establecer relaciones causa-efecto de forma clara. Ya no es posible establecer que todo tiene una explicación de insumo-producto clara.

4- Ambigüedad

Se presenta cuando los retos y eventos pueden ser resueltos o interpretados de formas diferentes. Por lo tanto se complica el predecir lo que puede suceder.

La complejidad es la resultante de la volatilidad, incertidumbre, complicación y ambigüedad. Cada uno de estos factores intensifica a los otros: la volatilidad aumenta la complicación, la ambigüedad potencia la incertidumbre, y así sucesivamente.

Según estudios sobre la complejidad realizados por IBM, esta complejidad está aumentando y es un obstáculo para muchas empresas que no entienden y conocen cómo enfrentarla, tal como se puede apreciar en el siguiente diagrama tomado del estudio de complejidad realizado por IBM.

Samuel J. Palmisano CEO de IBM en referencia a los resultados obtenidos de esta investigación, detalla lo siguiente:

Samuel J. Palmisano CEO de IBM en referencia a los resultados obtenidos de esta investigación, detalla lo siguiente: “Vivimos en un mundo conectado en múltiples dimensiones y de un modo profundo: un sistema global de sistemas...dentro de esta esclarecedora panorámica de las agendas de los líderes empresariales y del sector público mundiales, destacan tres perspectivas ampliamente compartidas:

1. Los líderes del sector privado y público mundial creen que el rápido crecimiento de la “complejidad” es el principal reto que afrontan. Esperan que esto prosiga — e incluso se acelere — en los próximos años.
2. Son igualmente conscientes de que hoy en día sus empresas no están preparadas para asimilar de forma eficaz esta complejidad en un contexto global.
3. Para terminar, consideran que la “creatividad” es la competencia de liderazgo más importante para aquellas empresas que busquen un camino que les permita progresar a través de esta complejidad.

Hoy hay mayor poder de parte de los clientes para decidir lo que les conviene, se da una hiperconectividad e hiperconocimiento que junto a la globalización provoca inevitablemente que se cree hipercompetencia, y se dificulte el crear nuevos modelos de negocios, estrategias, servicios, productos y procesos innovadores.

En razón de lo anterior, la forma de vivir (redefinición de la sociedad) y hacer negocios (redefinición del modelo de negocios) ha variado radicalmente, por lo cual la redefinición de la propuesta de valor como eje central del modelo de negocios se vuelve crucialmente importante.

La propuesta de valor es el componente del modelo de negocio que permite clarificar y focalizar en lo que realmente es importante para crecer. Es lo que permite crear experiencias para los clientes que son únicas y diferentes. Es lo que permite definir el precio, servicio y otros factores competitivos como la capacidad de respuesta, fiabilidad, accesibilidad, credibilidad.

Y quizás lo más importante es que la propuesta de valor está llamada a resolver los problemas de los clientes y satisfacer sus necesidades, ya sean estas explícitas (las que se conocen, evidentes) o implícitas (las que no se conocen, ocultas).

El crear experiencias únicas y diferentes apoyadas en el manejo efectivo de grandes datos, la utilización de redes sociales, el uso intenso de la inteligencia artificial y el diseño idóneo de procesos de experiencia de los clientes innovadoras es en lo que una propuesta de valor debe estar sustentada.

Un modelo de negocios es un marco lógico de trabajo que describe el racional de cómo las organizaciones y empresas, crean, entregan y capturan valor para sus clientes y beneficiarios, y en donde la propuesta de valor es el centro del modelo de negocios.

la propuesta de valor como centro del modelo de negocios.

La propuesta de valor soporta los elementos claves de los clientes, que son los segmentos, la relación con los mismos, los canales de comunicación y distribución. Asimismo, las alianzas estratégicas, los procesos y recursos claves apoyan a la propuesta de valor para ser entregada con éxito a los clientes, tal como lo indican las flechas. La producción de ingresos y el manejo de gastos, se derivan de una gestión del modelo de negocio efectivo.

Tal como se puede observar el modelo de negocios, lienzo o canvas como se le llama usualmente, ideado por Alexander Osterwalder y se construye de forma lúdica y utilizando el pensamiento de diseño, metodología de Océano Azul (curvas de valor) y otras herramientas estratégicas innovadoras, lo que permite elaborar el modelo de negocio en poco tiempo logrando con esto minimizar la volatilidad.

Además el modelo de negocios crea relaciones causa-efecto que no permiten la complicación pues las herramientas que se utilizan son sencillas y eficaces, se resuelven las necesidades y resuelven los problemas de los clientes sin ser ambiguos.

Existen varios factores que se deben tener en cuenta al formular una Propuesta de Valor para un determinado segmento de clientes: precio, novedad, calidad, servicio, conveniencia, marca, desempeño, reducción de riesgos, reducción de costos, diseño, adaptabilidad, capacidad de respuesta, fiabilidad, accesibilidad, seguridad, comunicación, credibilidad y cualesquiera otros que cada empresa y organización deberán seleccionar como los más apropiados según la naturaleza de cada una.

A continuación se puede apreciar los elementos claves de una propuesta de valor, tomando de ejemplo la del ipod de Apple, en la cual se aprecia el beneficio principal, atributos y funciones que permitieron que este invento el disfrutar de la música a nivel mundial.

Para finalizar, la propuesta de valor debe construirse según el segmento o segmentos de mercado al cual vamos a servir y el conocimiento que tengamos de los clientes presentes en estos segmentos, teniendo claridad de sus necesidades tanto explícitas o manifiestas, y cuáles necesidades implícitas u ocultas (las más importantes) tienen, a la par de una claridad meridiana acerca de cómo queremos resolver estas necesidades y problemas que se les presentan.

La propuesta de valor es el centro del modelo de negocio, el cual se elabora para crear, retener y entregar valor a los clientes, si logramos esto, el precio se vuelve algo sin importancia primordial para los mismos, lográndose mayores ingresos y bajando costos de forma innovadora.