¿Cómo reinventar mi Modelo de Negocio?
Conozca los 9 pilares que le permitirán crear un negocio resiliente.
Bryan Guzmán
2 de Octubre de 2020
La economía mundial ha sufrido grandes cambios en los últimos años, esto ha generado que algunas de las empresas más conocidas en distintas industrias desaparezcan, lo que aumenta la competencia entre las que logran sobrevivir.
Otras empresas, por otro lado, parecen sobresalir y fortalecerse utilizando la innovación y herramientas probadas para adaptar y rediseñar su modelo de negocio, de forma que puedan no sólo sobrevivir una crisis, sino también descubrir nuevas oportunidades para su crecimiento.
Para las empresas hoy ya no es suficiente ofrecer un buen producto o servicio, también deben agregar valor y ofrecer nuevas experiencias de compra a sus usuarios. Los cambios de comportamiento de los clientes, la mayoría producto de la incorporación de la tecnología a nuestras vidas, obliga a las organizaciones a replantearse los enfoques tradicionales de hacer negocios.
Uno de los retos que enfrentan las empresas para generar valor a los clientes, radica en que los enfoques y procesos tradicionales no están diseñados para que las empresas ajusten su propuesta de valor a la misma velocidad con la que suceden los cambios.
De hecho, algunos expertos, como Rita Gunther McGrath, señalan que enfoques tradicionales de Estrategia Competitiva, como la planteada por Michael Porter, resultan insostenibles en un mercado como el actual dominado por la discontinuidad implacable de modelos de negocios obsoletos y poco innovadores. Por lo que es necesario la implementación de enfoques más prácticos, ágiles y mejor adaptados a la creación de valor en mercados llenos de incertidumbre y constante cambio.
Jack Welch dijo: “Cuando el ritmo de los cambios internos de una empresa se ven superados por los ritmos de los cambios externos, el final está cerca”. Pero ¿Cómo es posible para una empresa mantenerse al día con los cambios para lograr adaptarse a ellos a tiempo?.
Muchas organizaciones no saben cómo innovar y desisten en su intento ya que carecen de un proceso y hoja de ruta que les permita, de principio a fin, rediseñar o reinventar su modelo de negocios. Además la dificultad para realizar cambios a su cultura y procesos, encadenados a formas tradicionales de hacer negocios, impacta en su capacidad de adaptación al cambio.
Existe una herramienta sencilla, y fácil de incorporar al día a día de los negocios, que le puede permitir ver, de forma gráfica y en una sola hoja, la situación actual de su negocio para analizar puntos de dolor y descubrir nuevas oportunidades: el Lienzo o Canvas de Modelo de Negocio.
Si reconoce que su empresa se encuentra en un momento de estancamiento y los ingresos han empezado a disminuir, entonces lo invitamos a revisar primero su modelo de negocio, para luego rediseñarlo.
¿Qué es y para qué se utiliza el Canvas de Modelo de Negocio?
En la publicación anterior, hablamos del porqué es importante el modelo de negocio para la innovación organizacional a manera de introducción a esta publicación.
El Lienzo o Canvas de Modelo de Negocio es un resumen, en formato visual, de una página que expone cómo una empresa crea valor a sus clientes y lo captura. Nos permite ver al mismo tiempo lo que hacemos (o queremos hacer), y qué debemos hacer para alcanzarlo. Esto permite tener una conversación estructurada en temas de dirección y estrategia, ya que expone las actividades y desafíos cruciales relacionados al negocio y la relación entre ellos.
Introducido originalmente por Alexander Osterwalder e Ives Pigneur, es útil tanto para organizaciones y nuevos negocios, como para ya existentes. Nos permite de forma práctica visualizar las relaciones causa-efecto, de los 9 bloques que componen el modelo de negocio, los cuales nos permiten entender dónde pueden surgir las oportunidades de innovación.
La propuesta de valor de una empresa debe debe agregar un beneficio superior a los segmentos de clientes, esta propuesta se entrega a través de canales y relaciones, lo que genera el flujo de ingresos deseado. Asimismo, las capacidades internas según alianzas, procesos de trabajo y recursos apoyan a la propuesta de valor, lo que genera costos operativos. La rentabilidad surge de las relaciones causa efecto mencionadas anteriormente, lo cual incluye utilidad no solo económicas sino sociales y ambientales, bajo el concepto de triple utilidad.
¿Cómo se compone el Canvas de Modelo de Negocio?
El canvas se divide en cuatro grandes áreas que contienen los nueve bloques que componen el Modelo de Negocio. Cada una de estas áreas y bloques responden a preguntas cruciales para el rediseño o mejora del modelo de negocios.
¿Qué hacemos? - Área 1
Bloque 1 - Propuesta de Valor.
- ¿Qué valor estamos entregando a los clientes?
- ¿Qué problemas del cliente estamos resolviendo?
- ¿Qué necesidades del cliente estamos satisfaciendo?
- ¿Qué paquetes de productos y servicios ofrecemos a cada segmento de clientes?
¿A quién ayudamos? - Área 2
Bloque 2 - Segmentos de Clientes.
- ¿Para quién estamos creando valor?
- ¿Cuál es nuestro segmento más importante?
- ¿Existen nuevos segmentos de mercado que no están siendo atendidos adecuadamente?
- ¿Conocemos bien a nuestros clientes?
- ¿Conocemos sus necesidades específicas?
Bloque 3 - Relaciones con Clientes.
- ¿Qué tipo de relación esperan nuestros clientes?
- ¿Cómo podemos mejorar la adquisición y retención de clientes innovando en la relación con ellos?
- ¿Tenemos una estrategia de comunicación para con nuestros clientes?
- ¿Obtenemos feedback/retroalimentación de ellos?
- ¿Tenemos estrategias para adquirir y retener clientes de forma efectiva?
Bloque 4 - Canales.
- ¿De qué forma nos comunicamos y llegamos a los segmentos de mercado para entregar la propuesta de valor?
- ¿Son adecuados los canales que utilizamos?
- ¿Cuánto nos cuestan?
- ¿Cuáles son más efectivos?
- ¿Podemos innovar la forma en la que hacemos llegar nuestra propuesta de valor?
- ¿Estamos llegando a nuestros clientes?
¿Cómo lo hacemos? - Área 3
Bloque 5 - Actividades Clave.
- ¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?
- ¿Qué actividades son las más importantes para los canales relacionados con clientes, flujo de ingresos, etc?
- ¿Cómo mejorar las actividades de la empresa relacionadas con el diseño, producción, la solución de problemas, entre otros? ¿Somos eficientes en lo que hacemos?
- ¿De qué forma solucionamos los problemas de la empresa?
Bloque 6 - Recursos Clave.
- ¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?
- ¿Cuáles son los activos requeridos para que el negocio opere de forma correcta?
- ¿Los recursos físicos, intelectuales, humanos y financieros son los idóneos?
Bloque 7 - Aliados Clave.
- ¿Quiénes son nuestros aliados/proveedores clave?
- ¿Dependemos totalmente de ellos?
- ¿Cuáles son nuestras motivaciones principales para mantener estas alianzas?
- ¿Qué estrategias podemos identificar para lograr un mejor alineamiento y sinergia con proveedores y/o socios estratégicos?
- ¿Existe alguna alianza estratégica?
- ¿Cooperamos de alguna forma con nuestros competidores?
¿Cuánto cuesta / ganamos? - Área 4
Bloque 8 - Flujo de Ingresos.
- ¿Cuánto está dispuesto a pagar nuestro cliente?
- ¿Podemos incrementar las ventas innovando formas de pago?
- ¿Nuestras ventas actuales son rentables?
- ¿Nuestros ingresos están diversificados?
- ¿El flujo de ingresos es constante?
- ¿Qué tanto contribuye cada flujo de ingresos a los ingresos generales?
Bloque 9 - Flujo de Costos.
- ¿Cuáles son nuestros costos más importantes?
- ¿Qué recursos y actividades son más costosos?
- ¿Podemos mejorar nuestra estructura de costos para maximizar el éxito del modelo de negocio?
¿Cómo rediseñar mi Modelo de Negocio?
Para que las empresas se adentren en el terreno de lo nuevo y logren rediseñar su modelo de negocios, es necesario un proceso de trabajo en tres partes:
- Analizar el modelo de negocios actual, y si no existe construirlo. Analizar puntos de dolor y oportunidades de mejora.
- Hablar con los clientes para descubrir sus problemas o necesidades no satisfechas que permitan generar oportunidades de innovación para la empresa, fortaleciendo así su propuesta de valor.
- Construir versiones de nuevos modelos de negocios que permitan explorar distintas opciones y decidirse por la más satisfactoria para el cliente y la empresa.
El trabajo de campo consiste en descubrir problemas o necesidades ocultas (implícitas) de los clientes, mientras tienen su experiencia de compra o uso de los productos/servicios de la empresa..
Para lograr esto, aplicamos metodologías de investigación etnográfica u otro tipo de herramientas que nos permitan ir con los clientes y realizar una investigación profunda mediante la formulación de preguntas inteligentes, entendiendo sus problemas y retos, desde su perspectiva, que nos lleven al descubrimiento de esas necesidades ocultas que no están siendo percibidas y entendidas por la empresa.
Una vez que se tienen los insumos de las entrevistas, se analiza el modelo de negocios actual y se identifican las áreas de oportunidad de mejora e innovación. Para esto utilizamos diferentes herramientas como son el mapa de empatía, canvas de propuesta de valor y modelo de negocio, curvas de valor y mapeo de experiencia del cliente.
Conclusión
Rediseñar o reinventar un modelo de negocio, no se trata únicamente de crear un producto o servicio revolucionario, en ocasiones es suficiente con explorar segmentos de clientes que otros no están atendiendo bien o del todo no están atendiendo.
Captar clientes cautivos con necesidades específicas no satisfechas, es algo crucial para crear propuestas de valor y modelos de negocios realmente innovadores.
En resumen tenemos:
- Construir el modelo de negocios actual. Identificando posibles oportunidades de innovación, evaluando el mismo para descubrir dónde hay fortalezas y debilidades.
- Realizar el trabajo de campo y descubrimiento de las necesidades ocultas de los clientes, a la vez que se descubren otras oportunidades de innovación.
- Construir el modelo de negocio innovador, y crear algunos prototipos posibles. Invite a expertos de diferentes disciplinas a construir el modelo de negocios innovador y evalúe los prototipos, escogiendo finalmente el modelo ideal según la mejor selección.
- Si requiere de participar a posibles inversores para la implementación del modelo de negocios, o solicitar financiamiento bancario, recuerdo que hasta las ideas más innovadoras deben poder contarse como la mejor historia posible para superar la natural resistencia al cambio y lo desconocido de los seres humanos.